۵ روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال ۲۰۲۱

5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

dmin آموزش سئو


برخلاف مارک های B2C ، مشاغل B2B اغلب با ویژگی های زیر مشخص می شوند:

  • حجم کم جستجو در Google.
  • رقابت بالای کلمات کلیدی که به سختی در دسترس هستند.

و شواهدی وجود دارد که این را تأیید می کند – معمولاً ، جایی که یک شرکت B2C هفت ساله ماهانه ۵۰۰K بازدید کننده از SEO می گیرد ، یک مارک B2B با همان سن ممکن است فقط ۱۵K بازدید کننده در ماه داشته باشد. (این فرض بر این است که همه چیزهای دیگر برابر هستند)

نمونه زیر را در مقایسه Zola.com (مارک B2C) و Yiedify.com (B2B) بررسی کنید:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

این دو سایت تقریباً همزمان (۲۰۱۳) تاسیس شده اند و مطالب زیادی را منتشر می کنند. با این حال ، تفاوت در تعداد ترافیک آنها باعث می شود که Yieldify SEO زیادی انجام نداده باشد ، اما این طور نیست.

به عنوان مثال ، هنگامی که من از MozBar برای تجزیه و تحلیل بهینه سازی صفحه ای که آنها در مقاله خود در مورد نشان های اعتماد انجام داده اند ، استفاده کردم ، می توانم بگویم که آنها حداقل از اصول اساسی SEO پیروی می کنند ، مانند داشتن کلمات کلیدی تمرکز در URL ، عنوان صفحه ، عنوان ، و توضیحات متا:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

من می گویم که آنها در بهینه سازی محتوای خود برای SEO وحشتناک نبوده اند – اگر همه مطالب خود را مانند آنچه که در مورد نشان های اعتماد انجام داده اند ، بهینه کنند.

حرف من در اینجا این است: مشاغل B2C و تجارت الکترونیکی (معمولاً) در مقایسه با B2B فرصت های بیشتری در سئو دارند ، خصوصاً از نظر ترافیک جستجو.

اما هرچند که این درست است ، اما همچنین درست است که هرچقدر بازدید از بازدیدها کم باشد ، هنوز فرصتهای زیادی در جستجوگرها برای مشاغل B2B وجود دارد.

بیشتر اوقات ، آنچه مارک های B2B در ترافیک جستجو از دست می دهند ، درآمد آنها را جبران می کنند – از آنجا که محصولات / خدمات آنها معمولاً گران تر از محصولات B2C است.

داستان کوتاه کوتاه: فرصت هایی برای شرکت های B2B در جستجو وجود دارد ، و در اینجا نحوه استفاده از آنها در سال پیش رو آورده شده است.

۱٫ از پایین (نه بالا) قیف شروع کنید

هر قیف از بالا شروع می شود ، اما اگر می خواهید در اسرع وقت نتیجه بگیرید ، باید استراتژی B2B SEO خود را برای هدف قرار دادن مشتریان در پایین قیف شروع کنید.

مشتریان آماده خرید از قبل در پایین قیف (BoFu) قرار دارند و در جستجوی اطلاعاتی هستند که به آنها کمک می کند تا تصمیم خرید خود را بگیرند. آنها اغلب با کلمات کلیدی مانند:

  • “[industry] نرم افزار”
  • “[industry] ابزار “
  • “[competitor] جایگزین، گزینه ها”
  • “است [competitor] یک محصول / خدمات خوب؟ “

به عنوان یک بازاریاب هوشمند ، استراتژی شما باید اولویت قرار دادن رسیدن به آنها با پایین محتوای قیف مورد نظر باشد.

احتمالاً می دانید که محتوای BoFu به چه شکل است ، اما برای این که واقعاً در یک صفحه قرار بگیریم ، این نمونه مطالب BoFu را از رتبه بندی SocialPilot در صفحه یک مشاهده کنید:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

من وابسته به SocialPilot نیستم ، بنابراین نمی دانم آیا آنها با این عناوین BoFu (اصطلاحات جستجو) بازاریابی محتوای SEO خود را آغاز کرده اند یا خیر.

اما اگر این کار را انجام دادند ، به احتمال زیاد موفقیت سریع (از نظر آگاهی از محصول مرتبط و ثبت نام) را تجربه کرده اند ، زیرا مقالات در صفحه اول Google برای جستجوگرانی که به دنبال “گزینه های بافر” هستند ، رتبه بندی می شوند.

خط پایین ، به عنوان یک مارک تجاری B2B ، بهتر است موضوعات BoFu را در استراتژی SEO خود اولویت بندی کنید. این یک روش بسیار بهتر از شروع کار در بالای قیف است که هدف قرار دادن جستجوگرانی است که آماده تصمیم گیری برای خرید (یا ثبت نام) نیستند.

اما آیا از آنجا که خریداران سفر خود را شروع می کنند ، نباید از بالای محتوای قیف شروع کنید؟

اگر فکر می کنید استراتژی شما باید هدف قرار دادن بازدیدکنندگان در بالای قیف (ToFu) باشد ، احتمالاً تصور می کنید که قبل از رسیدن به پایین ، ابتدا اطلاعات احتمالی ToFu شما را مصرف کنند.

این در زندگی واقعی به سختی اتفاق می افتد. آنچه اغلب اتفاق می افتد:

  1. مشتری احتمالی می داند که مشکلی دارند
  2. آنها در گوگل به دنبال راه حل می گردند
  3. Google چندین راه حل را در صفحه یک به آنها نشان می دهد
  4. آنها بررسی ها و اطلاعات پشتیبانی را برای کمک به آنها در تصمیم گیری برای خرید می خوانند
  5. آنها تصمیم می گیرند یا بخرند یا نخرند

اگر به آخرین تصمیم خرید خود فکر کنید ، احتمالاً این مسیری بود که طی کردید.

بنابراین تمام وقت این نیست که خریداران شروع به خواندن محتوای قیف شما می کنند ، محصول شما را کشف می کنند و سپس تصمیم می گیرند که مصرف BoFu خود را شروع کنند. بعضی اوقات آنها قبلاً در BoFu حضور داشته اند و تنها چیزی که برای متقاعد کردن آنها برای خرید محصول شما لازم است ، محتوای BoFu مناسب است.

۲٫ محتوای خود را به شکل t (برای تقاضا و تولید سرب) ایجاد کنید

احتمالاً فکر می کنید ، “محتوای t شکل چیست؟” اجازه بدهید توضیح دهم.

در آژانس من (فروشگاه محتوای برتر) ، ما از “محتوای t شکل” برای توصیف نوع محتوایی که همزمان دو عملکرد را انجام می دهد استفاده می کنیم:

  • این ارزش واقعی برای چشم انداز ایده آل شما فراهم می کند

و

  • ایجاد ترافیک ارگانیک ، تقاضا و کیفیت مناسب برای تجارت شما.

این تصویر کوچک در زیر باید به شما کمک کند درک معنای “چارچوب محتوای t شکل” ما را بهتر درک کنید:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

در عمل ، این نمونه ای از محتوای t شکل از Mailshake است:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

درست بعد از بند پنجم مقاله ، آنها CTA را معرفی می کنند:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

این یک قطعه محتوای t شکل است زیرا:

  • این راهنما برای کمک به مشتریان بالقوه Mailshake متمرکز شده است – “ایمیل سرد”
  • این راهنما برای استفاده از CTA برای تولید تقاضا و سرنخ های Mailshake طراحی شده است

من اغلب به مشتریان توصیه می کنم تا زمانی که خوانندگان حدود ۴۰٪ از محتوای مصرفی خود را اسکرول نکنند ، چیزی در مورد محصول / خدمات خود معرفی نکنند ، فقط برای جلوگیری از تبلیغات بیش از حد. و من نمی گویم قرار دادن CTA شما در ابتدای مقاله هرگز نمی تواند کارساز باشد – ممکن است – اما خوانندگان شما باید احساس کنند که شما در اولویت قرار دادن آنها برای دریافت ارزش از محتوا هستید نسبت به تلاش برای فروش چیزهای شخصی خود.

در هر صورت ، ایجاد و رتبه بندی محتوای t شکل به شما کمک می کند تا به دو هدف برسید:

  • برندی بسازید که مردم به آن اعتماد کنند.
  • آگاهی ایجاد کرده و منجر به تولید محصول خود شوید.

۳٫ فقط محتوا را رتبه بندی نکنید – محتوای “از طریق-زمینه” را رتبه بندی کنید

یک دلیل اینکه SEO به خصوص در بین بازاریاب های B2B رپ بدی می کند ، مقدار زیاد محتوای B2B با کیفیت پایین است که در صفحه یک در SERP رتبه بندی می شود. و این به این دلیل است که گرچه الگوریتم Google قادر به تعیین محتوای مناسب جستجو است ، در حال حاضر حداقل از دیدگاه انسانی نمی تواند ببیند که آیا صفحه ای برای جستجوگر مرتبط است.

بنابراین ، در پایان محتوای رتبه بندی شده در صفحه یک مطابق با استانداردهای رتبه بندی Google است ، اما نه همیشه استانداردهای جستجوگر.

شما به عنوان یک بازاریاب B2B نمی خواهید فقط شرایط Google را برآورده کنید و در صفحه یک رتبه بندی کنید. شما برای رتبه بندی و تحت تأثیر قرار دادن مخاطب خود به اندازه کافی نیاز دارید که مخاطب خود را به لید تبدیل کند.

چطوری این کار را انجام میدهی؟ شما باید مانند حرفه ای ها صحبت کنید که با متخصصان صحبت می کنند.

معمولاً ، این بدان معنی است که شما باید ببینید سایر متخصصان صنعت در مورد هر موضوع خاصی چه می گویند یا چه چیزی منتشر کرده اند و هجی می کنید:

  • آنچه شما با آن موافق هستید
  • آنچه شما با آن مخالف هستید
  • آنچه می خواهید در مورد نحوه انجام فعلی تغییر دهید
  • چگونه می خواهید آن را تغییر دهد یا تغییر دهد

Derek Gleason از آینه های CXL همان ایده در یک توییت اخیر:

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

و بعنوان یک متخصص در زمینه خود ، این کار بدون هیچ مشکلی است: شما تقریباً همیشه نظر متفاوتی در مورد موضوعات محبوب صنعت خود دارید.

به عنوان مثال ، به عنوان یک متخصص SEO ، شما به احتمال زیاد در مورد موضوعاتی مانند عوامل رتبه بندی Google ، بازاریابی B2B ، SEO فنی و غیره نظرات مبتنی بر واقعیت دارید. این دانش شما در مورد همه عناوین صنعت شما “از طریق زمینه” است ایده هایی که به شما کمک می کند با مشتری در سطح عمیق تری ارتباط برقرار کنید.

و وقتی بر اساس نظرات ، تجربه ، افکار یا اعتقادات اصلی خود محتوا ایجاد می کنید ، مانند دیگران صدا نخواهید کرد و محتوای شما برجسته خواهد بود. حتی اگر به محتوای سایر رقبا شبیه باشد ، باز هم ایده های اصلی شما را خواهد داشت.

اما ایده های اصلی شما چه تاثیری بر درآمد یا رشد دارند؟

مشتریان شما همه در پایین قیف نیستند. در حالی که من توصیه کرده ام استراتژی بازاریابی SEO خود را با پرداختن به موضوعات BoFu لغو کنید ، بسیاری از خریداران بالقوه شما هنوز در بالا و وسط کانال قرار دارند.

این بدان معناست که در مرحله ای که آنها محتوای “تجربه شما از زمینه” را می خوانند ، حتی به فکر محصول شما نیستند. اما با داشتن نوع مناسب محتوا – با افکار و ایده های اصلی خود ، می توانید آنها را از بالا / وسط به پایین قیف منتقل کنید.

بنابراین ، اگر آنها محتوای ToFu شما را برای مدت زمان طولانی مصرف کرده باشند ، هنگامی که زمان تصمیم گیری برای تصمیم گیری برای خرید است ، نام تجاری شما توجه آنها را بهتر جلب خواهد کرد.

بله ، آنها در نهایت براساس بررسی ها و سایر محتوای BoFu تصمیم خواهند گرفت ، اما محتوای ToFu و MoFu شما به شما کمک می کند تا با مشتری های بالقوه اقتدار و اعتماد کسب کنید. وقتی زمان تصمیم گیری برای ToFu / MoFu فرا می رسد ، این امر معمولاً به شما در رقابت با رقبا کمک می کند.

به عنوان مثال ، Dom Kent از Mio یک بار به اشتراک گذاشته شد چگونه افراد در صنعت همکاری هر زمان که هر چیزی را که مربوط به صنعتشان است جستجو می کنند ، Mio را پیدا می کنند. این یک نمونه از مواردی است که محتوای ToFu و MoFu برای برند شما انجام می دهد.

مثل این است که شما در مورد مدیریت فروش چیزی در Google ارائه می دهید و محتوای Close به طور مداوم نشان داده می شود. وقتی زمان خرید – یا حتی فقط توصیه کردن – یک ابزار مدیریت فروش است ، حدس بزنید کدام محصول را فکر می کنید؟ درست است ، ببند این همیشه به این معنی نیست که برای Close ثبت نام می کنید ، اما این حداقل یکی از مارک هایی است که در ابتدا فکر می کنید.

۴- از پرداختن به خیلی از موضوعات اساسی خودداری کنید

اغلب در B2B ، خریداران ایده آل شما افراد حرفه ای با تجربه هستند. این بدان معنی است که بیشتر اوقات ، آنها به مطالبی در مورد موضوعات اساسی که ممکن است کارمندان سطح ابتدایی داشته باشند ، نیاز ندارند.

برای مثال ، اگر آنها رهبر فروش باشند ، به ندرت به دنبال مطالبی در موضوعات اساسی مانند “اسکریپت فروش چیست” یا “CRM چگونه کار می کنند؟”

بهتر است عناوین مهم و پیچیده تری را پوشش دهید – صرف نظر از اینکه این مباحث از حجم جستجوی بالایی برخوردار هستند یا خیر.

به عنوان مثال ، ارائه دهنده CRM مس در حال حاضر دارای “اسکریپت تماس سرد برای گرفتن وقت ملاقات” است.

عکس 5 روش استفاده از جستجو به عنوان کانال رشد B2B در سال 2021

این یک کلمه کلیدی دم بلند است و فقط حدود ۵۰۰ جستجو در هر ماه دارد.

حجم کم جستجو ممکن است از نظر ظاهری جذاب نباشد ، اما مشتریان هدف Cop آنهایی هستند که آن را جستجو می کنند و این مهم تر از آنهاست که برای یک کلمه کلیدی با حجم بالای جستجو مانند “خط لوله فروش چیست؟” که توسط مشتریان اغلب جستجو نمی شود.

در طول مرحله تحقیق کلمات کلیدی ، آسان است که کلمات کلیدی با حجم بالای جستجو که مخاطب هدف شما به سختی در Google جستجو می کند ، منحرف شوید. گذشته از حواس پرتی و تمرکز بر ایجاد محتوا برای کلمات کلیدی که خریداران هدف شما به محتوا نیاز دارند – حتی اگر این کلمات کلیدی حجم جستجو کم داشته باشند.

۵- از SEO فنی خود مراقبت کنید

در چهار نکته اول ، مواردی را که باید در مورد ایجاد محتوای با کیفیت بالا و جنبه استراتژی محتوا در مورد SEO بدانید ، بیان کردم ، اما جنبه فنی را فراموش نکرده ام.

شما باید به SEO فنی نیز توجه کنید ، زیرا می تواند فرصتی را که هر وب سایت B2B از جستجو می تواند ایجاد کند یا از بین ببرد. :

در اینجا مهمترین قسمتهای SEO فناوری وجود دارد که باید عادت به بررسی آنها را داشته باشید:

  • برچسب های HTML: برچسب های HTML شما به موتورهای جستجو کمک می کند تا اطلاعات موجود در صفحه شما را درک کنند. این را به این صورت ببینید: انگلیسی (و هر زبان دیگری که صحبت می کنید) را می فهمید ، الگوریتم های موتور جستجو برچسب های HTML (به علاوه زبان انسانی) را درک می کنند.
  • توضیحات متا: اینها به موتورهای جستجو کمک می کنند محتوای صفحات وب شما را بیشتر بفهمند. این در واقع خلاصه ای از محتوای شما است که به جستجوگران و موتورهای جستجو یک مرور سریع از آنچه در صفحات وب شما است نشان می دهد.
  • URL مناسب SEO: این آدرس اغلب توسط بسیاری از بازاریاب های جستجو (“اگر بیشتر آنها” نباشد ، “عامل جزئی رتبه بندی Google”) به حساب می آید. اما حتی اگر شانس شما برای رتبه بندی ۵٪ افزایش یابد ، بازهم مهم است. بنابراین URL های خود را بهینه کنید تا SEO مناسب باشد. این بدان معناست که شما باید اطمینان حاصل کنید که کلمات کلیدی مورد نظر شما در هر صفحه دارای رتبه بندی هستند.
  • تجربه کاربر (UX): این شامل سرعت سایت ، پیمایش ، قابلیت دسترسی (برای بازدیدکنندگان از رایانه های شخصی و دستگاه های تلفن همراه) و سایر مواردی است که استفاده از مطالب و صفحات وب شما را برای جستجوگران آسان می کند. الگوریتم Google ساخته شده است تا به اندازه کافی قدرتمند باشد تا بتواند تعیین کند کدام صفحات دارای UX خوب هستند ، بنابراین باید مطمئن شوید که صفحات شما به راحتی قابل استفاده ، پیمایش و دسترسی هستند.
  • بک لینک: ممکن است در اینجا آخرین لیست باشند ، اما بک لینک به راحتی یکی از مهمترین فاکتورهای رتبه بندی است که باید به آن دقت کافی داشته باشید. همانطور که می دانید هرچه بک لینک بیشتری دریافت کنید ، شانس رتبه بندی شما بیشتر می شود.

در نتیجه

فرصت های زیادی در سئو برای شرکت های B2B وجود دارد – حتی اگر حجم جستجو اغلب کم باشد. من آنچه شما برای استفاده به عنوان بازاریاب B2B نیاز به جستجو دارید ، مورد نیاز شما قرار داده ام.

برای جمع بندی ، باید SEO و بازاریابی محتوا را با هدف قرار دادن چشم انداز BoFu آغاز کنید. و محتوای خود را به شکل T درآورید تا همزمان به نفع مخاطبان و تجارت شما باشد.

همچنین ، فقط محتوای مربوط به ترافیک جستجوی ارگانیک را رتبه بندی نکنید ، با محتوا / ایده های “از زمینه” تجربه کنید. این به شما کمک می کند تا تقاضا و منجر به کیفیت شود زیرا خوانندگان به تخصص شما جذب می شوند.

و سپس از پرداختن به بسیاری از موضوعات اساسی خودداری کنید ، به ویژه هنگامی که خریداران هدف شما متخصصان باتجربه یا تصمیم گیرنده سطح C هستند. در آخر ، به جنبه فنی سئو نیز توجه کنید. این می تواند تمام تلاش های شما را برای بهینه سازی موتور جستجو انجام دهد





منبع

شاید دوست داشته باشید:

Google Posts: عامل تبدیل - عامل رتبه بندی نشده است

Google Posts: عامل تبدیل – عامل رتبه بندی نشده است

اگرچه Google Posts یک عامل رتبه بندی نیست ، اما همچنان می تواند یک منبع فوق العاده موثر برای افزایش […]

چگونه محرک های ایالات متحده بر میزان ترافیک و تبدیل سایت تأثیر می گذارد؟ [Case Study]

چگونه محرک های ایالات متحده بر میزان ترافیک و تبدیل سایت تأثیر می گذارد؟ [Case Study]

من به عنوان یک استراتژیست ارشد تجزیه و تحلیل که در یک آژانس با مشتریانی در سراسر صنایع کار می […]

چگونه مرجع دامنه را برای غیر سئوکار توضیح دهیم

چگونه مرجع دامنه را برای غیر سئوکار توضیح دهیم

آیا تا به حال لازم است اهمیت Domain Authority را برای مشتری ها یا همکارانی که تجربه SEO کمی دارند […]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *